Il y a cinq ans, nous présentions au monde Missive, un client de messagerie innovant mais un peu difficile à définir. Avance rapide jusqu’à la semaine dernière : nous avons atteint US$1M de revenus récurrents annuels (ARR) !

Je crois que notre parcours jusqu’ici est fascinant, pour plusieurs raisons :

• Nous sommes autofinancés.
• Nous sommes une petite équipe de trois cofondateurs et un employé.
• Nous avons construit un client de messagerie collaboratif dans le cloud (autrement dit, pas une mince affaire).
• Nous n’avons jamais dépensé un centime en marketing.
• Nous sommes incroyablement résilients.

Être autofinancé

Missive est autofinancé (bootstrappé) : nous n’avons jamais pris un centime à des investisseurs. Nous l’avons financé avec la trésorerie de notre autre entreprise.

On ne se lance pas dans un nouveau client de messagerie sans finances solides ni marge de manœuvre. Les cimetières sont remplis de startups liées à l’e-mail. Nous le savions.

Pour la version longue : j’ai rencontré mes cofondateurs dans l’espace de coworking que j’avais ouvert à Québec pour côtoyer des gens qui partageaient mon état d’esprit. Ils lançaient un studio de développement web, et moi, j’apprenais à coder en réalisant de petits projets amusants et créatifs, tout en testant différentes idées d’entreprise.

L’une de ces idées m’est venue après avoir organisé un festival de game jam. En tant qu’organisateur, je concevais et imprimais les badges nominatifs de tous les participants, juges, sponsors, etc. Le processus était vraiment pénible. J’ai imaginé un service à la Vistaprint pour les badges. J’ai commencé à le développer seul, puis j’ai vite demandé à ceux qui sont aujourd’hui mes cofondateurs de travailler avec moi sur le projet. ConferenceBadge.com a été lancé en 2013 et est rapidement devenu rentable.

Au bout d’un an et demi, il générait assez de revenus pour que nous puissions nous y consacrer à plein temps. Cela dit, l’idée de travailler uniquement sur un service de badges en ligne ne nous enthousiasmait guère. Nous avons réfléchi aux problèmes rencontrés en construisant Conference Badge, et Etienne a eu l’idée d’un éditeur collaboratif de brouillons d’e-mails pour faciliter le support. L’idée s’est vite transformée en un véritable client de messagerie collaboratif : Missive était né.

Il a fallu un an pour construire le prototype, une autre année pour commencer à le faire payer, une autre pour avoir quelques vrais clients, une autre pour devenir rentables, et enfin une dernière pour atteindre $1M d’ARR.

Nous n’aurions jamais pu nous permettre de travailler aussi longtemps sur Missive si CB n’avait pas payé les factures. La vie est comme un jeu de rôle : on monte de niveau petit à petit.

PODCAST 🎙 Écoutez mon entretien avec Courtland Allen d’IndieHackers (2017), où nous parlons des débuts de Conference Badge et de Missive.

Être une petite équipe

Au cours des cinq dernières années, l’équipe n’a jamais dépassé quatre membres à temps plein.

Voici les rôles de chacun :

Etienne et moi maîtrisons 90 % du code et nous concentrons surtout sur le développement de fonctionnalités.

Rafael, lui, est le maître de tout le code. Il relit chaque ligne commitée dans les différents projets. Il veille à la bonne santé des serveurs et à ce que les bases de données survivent aux milliards de requêtes qu’elles exécutent chaque jour.

Etienne met son infinie connaissance des technologies web au service d’une expérience HTML/JS rapide et sécurisée sur toutes les plateformes (Electron, Cordova, Web).

Luis a conçu le site public, en maintient le contenu, écrit les articles de blog et anime les démos avec les clients.

Personnellement, je gère les salaires, les dépenses, les bureaux, la comptabilité et la planification financière à long terme. Ces tâches ne me prennent généralement qu’une petite partie de mon temps.

La plupart des jours, le support client représente environ 33 % de nos heures de travail. Cela n’a pas changé malgré notre croissance. Nous consacrons beaucoup de temps à rendre l’app plus simple à utiliser et à améliorer la documentation pour réduire le nombre de demandes par client.

Nous sommes assez fiers de la qualité de notre support : nos clients sont souvent épatés par la rapidité avec laquelle nous les aidons et résolvons leurs problèmes, surtout ceux qui viennent de produits concurrents.

Nous pensons pouvoir encore grandir d’environ 100 % à quatre seulement. Être petits nous permet de rester flexibles dans nos décisions produit. Nous sommes avant tout des bâtisseurs de produit, pas des managers, et nous voulons le rester le plus longtemps possible.

Construire une application de messagerie collaborative dans le cloud

Si nous avons mis autant de temps à devenir rentables, du moins par rapport à notre autre produit, c’est notamment à cause de la complexité du secteur dans lequel nous avons choisi de jouer.

Construire un client de messagerie collaboratif est un défi aussi exigeant que gratifiant, mais la liste de ce qu’il faut accomplir avant d’avoir un produit à peu près utilisable est infinie.

Il faut trouver le bon équilibre entre le temps passé à rattraper les produits existants et le travail d’innovation. Pas étonnant que la plupart de nos concurrents aient levé des dizaines, voire des centaines de millions de dollars : le secteur est difficile.

Jusqu’ici, la plupart de nos choix d’architecture ont résisté à l’épreuve du temps et de la croissance.

L’une des décisions les plus folles que nous ayons prises très tôt a été de développer et déployer une seule base de code JavaScript/HTML sur toutes les plateformes. Nous savions qu’avec une équipe de notre taille, il était impossible de lancer sans financement un client de messagerie sur toutes les grandes plateformes (Windows, Mac, iOS, Android et web) avec plusieurs bases de code. Un client de messagerie mobile en JavaScript était notre seule façon de rivaliser. Non seulement nous avons réussi à offrir une expérience ultra-rapide sur téléphone, mais, à notre grande surprise, Apple nous a mis en avant à plusieurs reprises sur l’App Store.

Aujourd’hui encore, je pense que cette décision est la principale raison pour laquelle nous pouvons rivaliser avec des startups aux financements colossaux. Nous avons refusé trois offres de rachat de licornes : toutes s’intéressaient à nos compétences et à notre expérience du déploiement d’une seule base de code sur toutes les plateformes.

PODCAST 🎙 Écoutez l’entretien d’Etienne avec Wes Bos et Scott Tolinski de Syntax (2019), où ils discutent des avantages et des inconvénients de développer des applications de bureau et mobiles avec une seule base de code.

Trouver des clients

Nos premiers utilisateurs étaient surtout des passionnés de tech, à la recherche d’un nouveau client de messagerie multiplateforme et innovant. Nous les avons trouvés en publiant sur différentes communautés de découverte tech comme ProductHunt. Ces premiers utilisateurs, pour la plupart solos, voulaient des fonctionnalités différentes de celles qu’attendraient nos véritables clients payants : les petites et moyennes entreprises.

Cela nous a piégés pendant un moment, dans une course à toujours plus de fonctionnalités pas vraiment cohérentes avec notre vision. Par exemple, nous avons commencé à proposer le suivi de lecture, car c’était l’une des fonctionnalités les plus demandées par les premiers utilisateurs. Beaucoup sont passés à un forfait payant rien que pour ça ; les fonctionnalités collaboratives de l’app ne les intéressaient pas du tout. Ces utilisateurs plus ou moins solos résiliaient bien plus souvent que les vraies équipes, et demandaient bien plus de support client et de ressources serveur par dollar gagné. À un moment, cette réalité a fini par s’imposer, et nous avons décidé de nous concentrer entièrement sur les équipes. Nous avons abandonné le suivi de lecture, qui attirait ce genre de clients mal alignés. Notre taux d’attrition s’est effondré. La leçon, apprise à la dure : ayez le courage de dire non.

Nous n’avons jamais dépensé un centime en marketing : dans notre secteur, le coût d’acquisition client est délirant. Nous ne pouvons pas rivaliser avec des entreprises portées par le capital-risque.

Nous sommes moins chers que nos concurrents. Leurs prix sont plus élevés, généralement négociables pour un engagement d’un an. Quand leur contrat expire, le prix grimpe nettement : c’est à ce moment-là que leurs clients cherchent une alternative et nous trouvent. Nous laissons les startups financées par le capital-risque construire le marché à coups de gros budgets publicitaires, et nous attendons patiemment avec un produit meilleur et plus abordable.

Être résilient

Nous sommes prudents dans la plupart de nos décisions. Pour continuer à innover sur le long terme en tant que petite équipe, nous sommes économes de notre temps et de notre argent.

Nous avons toujours pris nos décisions de façon à pouvoir consacrer 66 % de notre temps au produit.

Nos journées de travail ne sont pas très différentes de ce qu’elles étaient il y a cinq ans.

Nous ne fixons ni objectifs ni feuille de route à long terme. Chaque jour, nous regardons ce qui semble être un bon usage de notre temps, et nous le faisons, point. La planification à long terme est épuisante et paraît toujours assez inutile pour une équipe comme la nôtre.

Que retenir de nos cinq dernières années chez Missive ? La résilience : notre capacité à rebondir face à n’importe quelle difficulté, à porter un regard neuf sur notre travail et à rester motivés.

Notre histoire n’est pas celle d’une prise de risque, c’est celle d’un travail régulier. Je suis convaincu que l’effet cumulé de notre travail rivalisera avec celui des startups financées par le capital-risque qui tirent dans toutes les directions. Soyez résilients.